顧客の心をがっちりつかむテクニックとは

人間関係

こんにちわ。マボロシです。

みなさんは買い物行くとき、ついつい安くなっている値札を見て買い過ぎてしまうことありませんか?

あまり必要ない物なのに、「今がお得だから買っておこう!」

気が付くとたくさんの商品を買ってしまって、レジで「結構高くついたな」

しっかりと販売戦略にやられてしまってるわけです。

今日はそんな顧客の心理についての話です。

顧客の心をがっちりつかむテクニックとは

顧客をつかむ価格設定

顧客心理を上手に利用し購買意欲をアップさせる!

スーパーマーケットに並ぶ商品の多くが198円や298円といった端数のついた価格なのは、なぜだと思いますか?

実はこれ、「心理的価格設定」と呼ばれるもので、200円と198円ではたった2円しか違わないのに、100円台の方が安く感じるということです。

少しでも安く買いたいという顧客心理を利用しているわけですが、逆に高額商品の場合は、価格が高ければ高いほど需要が増す傾向にあります。

これは「顕示的消費」と呼ばれ、「見せびらかし」の要素が含まれています。

特に富裕層に対して取り入れられる価格戦略ですが、一般の消費者でも同じような商品が並んでいる場合、値段の高い方が高級品だと直感的に判断してしまう傾向があります。

そこには、「価格が高いほど、品質がいいはずだ」という単純な思い込みが存在します。

これを心理学用語で「ヒューリスティック(単純化)」といいます。

また、同じ量のアイスクリームでも、小さい器に山盛りで入っている方が量は多いと感じ、高くても買ってしまう「コントラスト効果」があります。

こうした心理を生かした価格設定が、販売戦略でうまく利用されているのです。

価格設定マジック

たとえば、1000円のラーメンが500引きで500円になっていたとすると、これは誰でも「安い!」といいます。

ところが、7000円するうな重が500引きで6500円になっていたとするとどうでしょうか?

「うーん。それほど安くないな」って思ったりしませんか?

モノの価値は主観的な価値判断をもとにした「基準点」で変化。

値引き金額は500円でも、捉え方は違ってきます。

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興味をひかせる方法

行動を禁止されることで生じる心理的抵抗によって購買意欲が増す

親に「ゲームをやめなさい」と言われて、すぐやめる子供は少ないはず。

むしろ、意地になって続けようとするのではないでしょうか。

実はこれ、子供に限らず大人でも働く心理なのです。

人は他人に命令されたり、行動を禁止されたりすると反発心が生まれます。

社会心理学者のブレームは、これを「心理的リアクタンス」と名付けました。

この心理的リアクタンスは「自己効力感」と密接に関係しています。

自己効力感とは、心理学者バンデューラが提唱した概念で、人が何らかの課題に直面した際、過去の様々な体験をもとに成功の可能性を認知する事を指します。

他人に行動を禁止されたり、強制されたりすると選択の自由がなくなり、自己効力感が低減し、これを回復しようとして心理的リアクタンスが働くと考えられています。

「先着順20名様限定」や「1日10個限り」などと制限されると、買えないかもしれないという思いが自由と自己効力感を低減させ、それを回復しようとして心理的リアクタンスが働きます。

すると、どうしても買いたくなってしまうのです。

会員制の施設や一見では入れない店などに対しても、同様の心理が働きます。

買いものにおける心理的リアクタンスの働き

お似合いですよ~。試着しませんか?

着用を推奨なれることで、「着る」ことに対する自己効力感が下がる。

買いたくなくなる。

1日10個限定ですよ!先着20名様まで!

数量を制限されることで、「食べられない」事に対する自己効力感が下がる。

買いたくなる

セールスマンの説得テクニック

人間心理に訴える説得術で相手の心に入り込む!

セールスの現場では人間心理を利用したさまざまな説得術が使われています。

たとえば、最初に小さな承諾を取り付け、次に大きな承諾をさせる「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という手法。

「名刺交換をする」という小さな要求を承諾させたのち、「少しだけ商品の説明をする」こと、つまり大きな要求を承諾させるのです。

逆に、最初から断れることを前提に大きな要求をぶつけ、断られた後、小さな要求を承諾させる方法もあります。

相手が一度断ってしまった罪悪感から、まぁいいかと承諾してしまうという心理を狙ったもので、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼ばれます。

さらに、相手が承諾したのちに要求レベルを上げていくという方法もあります。

これは「ロー・ボール・テクニック」と呼ばれるもので、初めは相手が買いやすい価格を提示し、承諾を取り付けたのち、セット商品を提示するなど理由をつけて価格を吊り上げていくのです。

相手は1度買うと言ってしまった手前、なかなか断れません。

これは「認知的一貫性の原理」と呼ばれ、セールスの場でしばしば使われます。

説得の3つのテクニック

ット・イン・ザ・ドア・テクニック

小さな要求から大きな要求へと移行する。

営業マン
営業マン

名刺交換だけでも

営業マン
営業マン

会社案内も一緒に

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

最初に大きな要求をぶつけ、次に小さな要求を。

営業マン
営業マン

150万円のプランになります。

顧客先
顧客先

100万円くらいなら

 営業マン
営業マン

B案、100万円のプランです

 顧客先
顧客先

・・・検討するよ

ロー・ボール・テクニック

小さな要求を承諾させたら、要求を重ねていく。

 営業マン
営業マン

お買い上げありがとうございます。1年間の保証付きです

  営業マン
営業マン

プラスこれだけで3年保証となりますが、いかがいたしましょう

顧客先 「・・・ならば3年保証で」

 顧客先
顧客先

・・・ならば3年保証で

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まとめ

今回の記事のまとめです。

顧客をつかむ価格設定

  • 端数がついていると安く感じる。
  • 高額商品は価格が高いほどよく売れる。
  • 価格が高い=高級品と思い込む傾向がある。

興味をひかせる方法

  • 禁止されると心理的リアクタンスが働く。
  • 心理的リアクタンスが自己効力感を回復。
  • 「限定」が購買意欲をかきたてる。

セールスマンの説得テクニック

  • 小さな要求から大きな要求へ移行させる。
  • 断られる前提で大きな要求をぶつける。
  • 承諾を受けた後、要求を重ねていく。

以上が今回の記事のまとめです。

高額商品は、どうせ買うならいいやつを買おう!

って心理からきて、顕示欲が出てしまうのでしょうね。

高い方が必然的に品質がいいはずだって、思うのが人間ですよね。

そんな単純な思い込みのところを上手についていきましょう。

また、セールスマンの説得テクニックは、みなさんされた経験はあるのではないでしょうか。

僕は「ロー・ボール・テクニック」はよく電気屋さんでされます。

「プラスいくらつけると何年保証されます」

話のうまい店員さんについつい話を乗せられてプラス料金を払ってしまった事がありました。

そういう人から、説得テクニックを学んで、自分に還元していきたいものです。

以上です。

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